2020-11-02

一篇文章看懂营销中的买点、卖点、痒点、痛点

  我们在做营销策划的时候,很多企业没有对产品和消费者做研究,导致产品销售不佳。产品的卖点,消费者的痛点,用户的购买点,购买的痒点,都是我们在营销前期要思考的营销内容。


营销策划

  

买点:消费者想买什么?

  购买点应该包括这两个需求点:明确需求(基于现状急需改变)和潜在需求(对现状不满但不急需改变)。

  购买是顾客购买商品的心理动机,可以激发人们进行购买以满足自己的需求。简单来说就是需求的G点。但是同类商品卖的好,每个人购买的动机和理由不可能是一样的。购买恰恰是客户差异化的需求点,客户购买是因为产品对他有用,能满足他的需求,能为他解决问题或实现幸福。

  从用户的角度来说,在营销中,客户想要的不是卖点,而是购买点。给我一个买你产品的理由,比如质量好,功能强,价格便宜,味道好,装逼,名人代言等等。其中一个原因可以成为用户的购买点。

  比如你是某明星的死忠粉。只要你买了这个明星代言的产品,那么用户的购买点就是这个明星;

  比如进入花店,你觉得一束花特别漂亮特别,那么用户的购买点就是好看;

  例如,如果你在餐馆吃东西,你会发现它非常美味。如果下次进去吃,好吃的就是你的购买点。

  买东西可能是单个点,也可能是几个点的组合,然后就触动了你。

  

产品卖点

  所谓“卖点”,就是销售的商品具有前所未有的、独特的或与众不同的特征。这些特点,一方面是产品所固有的,另一方面是通过营销策划人的想象力和创造力凭空创造出来的。

  无论从哪里来,只要能在营销策略和战术上实施,转化为消费者能够接受和认同的利益和效用,就能达到销售产品、打造品牌的目的。

  卖点其实是一个消费原因,最好的卖点是最强的消费原因。比如海飞丝洗发水“去屑”,美的空调“强力制冷”,老干妈“干爽可口,回味悠长”都有自己的卖点。产品的卖点可能有很多,但产品的核心卖点只围绕一点。

  痒点

  购买痒点是客户可以根据消费者的痛点采取进一步行动的点。痒不是急需解决的问题,但如果能解决,就像挠痒痒一样很舒服。比如电商买东西,100-10的优惠券被认为是用户的痒处,礼物也被认为是用户的痒处。

  在产品、功能、卖点、痛点同质化的今天,也是解决用户购买之痒非常好的“增值法”。

  

消费痛点

  在生活中,我们经常看到这样的例子:为了吃到某家的美食,可以忍受店里嘈杂的音乐;为了喝一杯星巴克咖啡,我宁愿忍受坐在店里不舒服的座位上;为了看电影,你可以排几个小时的队...

  但是,很多客户完全可以接受消费的痛苦。在产品同质化的今天,所有企业都希望通过提供极致的体验服务来满足长期消费的客户。

  所以企业需要梳理消费者的痛点,然后把痛点变成卖点。

  在互联网时代,我们必须更多地考虑消费者和购买者的心理感受,开展有自己特色的痛点营销。找到你产品的痛点、痒点、卖点,也是任何商业形式的根本立足点,是所有营销活动的诱因,是所有成功产品的商业基因。没有任何一点,都很难成功。

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