2020-10-28

如何提炼产品卖点,有哪些方法?

  市场营销的人都知道什么是卖点,卖点对品牌突破的重要性随着各产业、行业的成熟,在同一产品定位水平上,品牌拉伸力、产品技术、甚至市场营销手法都很相似,如何提取差异化卖点成为市场营销成功的重要因素,但卖点如何科学提取?有那些方法吗?这是许多企业界营销人员最关心的问题。


卖点提炼


  如何提取产品卖点?首先要回答什么是卖点。卖点,广告策划人说USP(独特的销售主张),市场人员说产品提供给顾客的利益点,导游说产品最能打动顾客的利益点。

  

一、提取的基本要素起点如下

  情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、技术诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等多种要素,在选择时必须进行横向和纵向类比。

  

二、提取卖点的方法

  1.产品本身的角度

  与产品的基本功能、消费者的核心利益有关,影响决定消费者购买的卖点。例如,空调的变频和回流和直流之争,微波炉的光紫之战。

  2.第一个发声

  共同的产品特性首先可以说是影响购买。一般来说,普遍的产品利益点或支持核心卖点的技术点。这个普通的卖点基本上是共通的,一般不受创作者的关注和重视,但是如果企划好的话,操作合适的话,同样能达到乐百氏的27层过滤,农家山泉的有点甜。

  3.真正的唯一角度

  差异化卖点-与众不同,具有排列性、垄断性,既是普通卖点,也是核心卖点和其他因素。例如,创××的大窗热水器将通常的卖点包装成差异化卖点,金龙鱼的1:1:1将核心卖点差异化,高速扩张时的格兰仕将价格直接视为最大的差异化卖点。

  

三、卖点提取过程

  (1).新产品技术消化阶段。

  请技术人员召开新产品技术说明会,进行特殊技术咨询、训练。只有吃了自己的产品,才能更深入地分析竞争品。在这个阶段,必须引起市场人员的重视,不知道怎么知道他

  (2).竞争品信息分析阶段。

  a.竞争对手确定(根据新产品市场定位确定相应的竞争产品)

  b.竞争品信息收集、分析(内容包括竞争品小别名、竞争品主诉语、竞争品卖点、竞争品基本性能/特征、竞争品遗漏错误、竞争品价格、主销路线、竞争品市场表现/趋势)。

  c.消费者理解和接受竞争对手的卖点。

  (3).卖点包装规划阶段。

  成功的差异化卖点应具有易于理解和传播的特点,对消费者有很强的吸引力,如海尔热水器的防电墙。但是,决不能无中生有,受欢迎,当然想胡说八道。任何卖点都要经得起推敲,要有技术支持。欺骗消费者最终只能打破自己的脚,结果卖点成为同行的笑点,成为自己的缺点,成为顾客的骂点。

  

四、提取卖点的误区

  1.脱离实际

  基本上所有的商品都有自己的卖点,但并非所有的卖点都能让消费者买到。卖点脱离了顾客的实际心理诉求,不能产生共鸣,当然没有结果。

  2.不容易理解

  卖点的表现必须简单易懂,很多卖方为了表现自己的专业,用很多买方不能理解的专业术语和数据来表现卖点,实际上变得不好了。

  3.主次不清楚

  为了充分证明自己的产品很好,把能想到的东西全部堆积起来,成为治百病的神药。其实,感动买家可能只需要一点就足够了。一个产品的卖点可以有很多,但要区分核心卖点和辅助卖点。

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